【展示会出展者数減少】

展示会出展者数減少といわれ、心臓がドキっとする主催者様も多いと思います。(驚かせてしまってすみません！)昨今、どの業界・団体の展示会でも必ず抱えているお悩みです。

来場者様の展示会へ求めるものが様変わりしていることが影響して、出展目的が達成できずに撤退する企業様もいる状況です。

では、出展者様のお悩みの種になっている、変わってきたという”来場者が今の展示会に求めているもの”とは何でしょうか。

＞来場者が見出す”展示会の存在意義”

2000年以降のWEB普及による個人の情報収集力は年々上がり、展示会の活用方法は、来場者様にとって大きく変わりました。
即売会としての機能から、その場での購入ではなく商談をおこなう場に変わり、さらにWEB普及により、展示会会場は情報収集をする場になりました。

そして現在、ものを買うとき、BtoB、BtoC問わず、7割のユーザーは販売元企業への問合せなしに購買活動を完結するといわれており、情報収集もほとんどがWEB上でおこなわれています。

そのため、情報収集は【会期前】にある程度おこない、展示会会場では、実物を見聞き触り、説明を自分宛に聞くことができる＝”集めた情報の確認の場”として、展示会・イベントが活用されています。

来場者が自ら情報を求めにきているため、全部周ってみようといった以前の来場者様の動きとは異なり、目的以外のブースへの立ち寄りが少ない傾向がみられます。すると、本来出展者様が欲している”新規顧客の獲得”や”既存拡張”といった営業機会に結びつけるのは選んでもらわない限り困難になってしまいます。

では、こうした状況でも、出展者様の『出展意欲』を掻き立てられるものはないか、考えてみましょう。

一番の出展メリットを考える

出展者様が出展して得られるものは何か。展示会で何を実現したいのか。最も重要なことですが、各社目的にはバラツキがあります。

デモンストレーションコーナーを作って、一人でも多くの方に見ていってほしい、名刺を1枚でも多く獲得したい、とにかくサンプルを配って使ってみてほしい、などなど。

one to oneコミュニケーションの時代とはいえ、これら全出展者様のご要望に1つ1つ主催者様側が応えることは難しいです。では、全出展者様が共通で”メリット”と思えるものは、あるのでしょうか。

出展をするだけで、ひとまず”これは手に入る”。と思っていただければ、それは重要な出展理由となり、出展意欲を掻き立てる事象になります。

いつものアレを有効活用する

特別に何か用意する必要はありません。
おおよそどの展示会・イベントでも活用しているものを使えば、その展示会・イベントに出展する意味があったと思えるものです。

それは、来場者様リストとアンケート回答である、とネオネットは考えます。

業界単位で開催されることの多い展示会において、集まった来場者様のリストは出展者様にとっては営業ターゲットとなる宝の山です。ましてや、その方々に対して実施するアンケートの回答など、1社で早々手に入る数ではありません。

毎年同じ内容のアンケートを実施していたり、特に出展者様を意識していない質問も多くみられるのが現状ですが、そこを再考することで、集められるデータの数・回答率さえ変わってくるのではないでしょうか。

弊社バーコードシステムで各出展者様ブースにお立ち寄りいただいた来場者様の情報は各出展者様にご提供できますが、何千人～何万人の来場者様の情報もほしいと思うのが営業マンです。

とはいえ、個人情報部分の譲渡は難しく、あえて実践していない場合もあるでしょう。その場合は、個人特定をしないアンケート回答の集計結果を提供してみてはいかがでしょうか。

「例年やっているよ」と思われるかもしれませんが、出展者満足をあげるための質問項目かどうか、どんなことをきいたらいいかを検討して項目を再調整することをお勧めします。

例えば、いつどんな来場者が多いか、集計項目や集計方法を変更して出展者様の「次回出展時に使える情報」をご提供します。データ結果をもとにして、出展者様に次回出展計画を立てていただくことで、「次回を約束する」一因にするのです。

具体的に出展希望社にアピールしよう

これに加えて出展者様が『バーコードシステムの要望コード表』(アンケート項目を自由に設定できるネオネットバーコードシステムの無料オプション)を使って、より詳細な情報を取得できれば、それは立派な営業ターゲットリストであり、CRMやSFA、MAのツールをご利用であれば、すぐにでも取り込みたいデータベースとなります。

そうしたツール導入のない会社様でも、傾向や購入確度のわかるお客様リストがあれば、出展各社の営業ご担当者様にお渡しする大きなメリットとなります。

事前登録システムや、受付システムの「アンケート」を設定する際に、出展者様が気になるであろう項目を探して設定しましょう

そして、出展希望をされる方にこうしたデータがお渡しできます！！と力強く説明をしましょう。各社確実に欲しいデータはあるはずです。

ネオネットは、各種展示会・イベント・プライベート展のお手伝いをいたします。

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